Marketing de Incentivo

O conceito que gira em torno do marketing de incentivo já existe á muito tempo como nas olimpíadas gregas os atletas que se destacavam ganhavam prêmios como coroas de oliveira. Não diferente disso, o incentivar os colaboradores através de ferramentas para alavancar as vendas, atingirem objetivos e metas através de prêmios e reconhecimento para aqueles que fizerem as melhores performances.
Há três características fundamentais que são motivação, reconhecimento e recompensa. Sem esses ingredientes o marketing de incentivo certamente será falho e acabará em desperdício de tempo e verba. Pois, para um bom resultado é necessário muito planejamento. Cada centavo deve ser aproveitado da melhor forma possível, porque não existe margem para erros nessa ferramenta do marketing promocional que vem ganhando força e confiança a cada dia na área de Recursos Humanos também.
O marketing de incentivo tem aspectos que o diferenciam como prazo limitado com as metas bem definidas. Ao contrário do marketing de relacionamento que visa criar vínculo com o público-alvo é um processo mais longo e pode englobar desde técnicas para incentivo tal como treinamento de pessoal.
Em 2004 esse braço do marketing gerou cerca 9,9 bilhões de reias no Brasil e no ano seguinte já tomava uma fatia de 15% dos investimentos em marketing promocional em nosso país. Empresas como McDonald’s, Ticket, General Motors, Banco Safra, DaimlerChrysler e Brastemp já provaram do poder positivo dessa estratégia. Uma das empresas pioneiras nesse ramo é a Incentive House que foi uma das primeiras a propor essa estratégia. Dos clientes que procuram as agências de marketing de incentivo 90% delas buscam o aumento nas vendas como principal objetivo.

Caso da rede de varejo Magazine Luiza - Fonte: RH CentralVeja o caso da rede de varejo Magazine Luiza, que desenvolve desde sua criação, campanhas de incentivo com o objetivo de reconhecer o desempenho dos colaboradores e melhorar dos resultados comerciais. Como explica Telma Geron, diretora de Recursos Humanos do Magazine Luiza, todo colaborador tem participação nos resultados comerciais da empresa, com um percentual que varia de acordo com a sua atuação direta ou indireta nas vendas. Para incentivar esta participação, são desenvolvidas ações específicas, como o Programa Superávit do Lucro de Gestão, que premia as lojas que apresentam superávit de lucratividade; a Olimpíada do Bilhão, prêmios mensais, bimestrais e anual, que teve como objetivo incentivar o alcance da meta de R$ 1 bilhão de faturamento em 2004; a Operação Bumerangue, pontuação por conquista e manutenção de clientes; o Pula Meio, para vendedores que superam sua meta de vendas; e a Copa dos Campeões, para alcançar a meta de R$ 2 bilhões de faturamento em 2005. "Para garantir a integração e o sucesso do trabalho, mantemos a política de comunicação direta. Para isso, são utilizados todos os canais – encontros, seminários, reuniões periódicas, veículos de comunicação (jornais internos, intranet, e-mails e folders específicos)",

O trabalho desenvolvido para o McDonald’s envolve centenas de colaboradores e incentiva a formação novos talentos
O esforço para planejar e executar cada trabalho é semelhante à disputa na Copa do Mundo. Diferente de uma agência de publicidade, que trabalha com uma conta por um período maior, a Incentive chega a atender a mais de 200 clientes em sistema de jobs. Trabalha-se com células de trabalho, formado por três atendimentos, um assistente e um trio de criação. Os criativos são diferentes dos que trabalham em agências de publicidade porque tratam a criação com a responsabilidade do resultado. Eles podem ser artistas, tem que ser inovadores e podem criar peças brilhantes, mas nada adianta se o resultado não acontecer. Por isso, eles também se envolvem com as metas.

Trabalho focado no público interno. Em diversos trabalhos começa-se por cuidar dos problemas internos, fazendo um trabalho de endormarketing. Nada adianta fazer um trabalho para o consumidor se o público interno não está preparado para recebê-lo de uma forma diferente. Um dos grandes projetos que começa em casa é o MC em Ação, desenvolvido para o McDonald’s.O projeto de relacionamento envolve todos os funcionários dos restaurantes da rede em diversas ações. Uma delas é o All Star, que premia os maiores destaques em cada área: o melhor atendente, o melhor caixa, o que melhor frita batatas, o que melhor faz o milk shake. São mais de 30 categorias. Os colaboradores competem primeiro no restaurante, depois por região, até chegar à disputa nacional envolvendo 180 funcionários. Eles são avaliados pela empresa em condições normais de trabalho, da onde são escolhidos os 30 melhores do Brasil, que recebem bolsa de estudo e prêmios. Neste ano, ano eles irão para Copa. Hoje existem muitos funcionários da rede que um dia já foram All Star.

Muitos procuram aplicar a motivação apenas quando precisam alavancar as vendas. Mas, isso deveria ser diferente é preciso que ela esteja presente todo o tempo e quando necessário aplicar ações específicas para aumentar os resultados.